Vuoi trasformare i tuoi clienti potenziali in effettivi? Vuoi accaparrarteli e fidelizzarli? I social media e il content marketing sono le soluzioni perfette.

Qual è la chiave del successo?

Creare una connessione efficace tra i canali “social” e i contenuti del tuo business.

Come si fa?

Ecco alcuni utili suggerimenti :

1.Attrarre i potenziali clienti

La prima domanda che un potenziale cliente si pone quando deve ponderare un acquisto è: “Quali soluzioni sono disponibili?”. Il tuo obiettivo è quello di informare e fare in modo che la tua soluzione incontri i desideri e soddisfi le necessità del cliente. I dati del report “Zero moment of truth” di Shopper Science e Google evidenziano che nel 2011 i consumatori hanno consultato almeno dieci fonti prima di decidersi ad acquistare: il doppio, rispetto al 2010.

I business di successo riescono a comunicare con i potenziali clienti attraverso i social network , indirizzandoli verso le informazioni di cui hanno bisogno per fare una scelta consapevole.

Come ci riescono? Un modo è quello di creare articoli informativi. Gli utenti dei social network condividono, producono e “consumano” continuamente contenuti informativi. Spesso sui social network appaiono titoli o brevi descrizioni con un link per visualizzare il contenuto sul sito internet di una azienda.

La tua impresa deve condividere i contenuti informativi per raggiungere coloro che stanno ricercando informazioni sulle soluzioni disponibili. Charles Schwab, una società di pianificazione finanziaria, propone dei link alle proprie risorse e li rende fruibili per i potenziali clienti che si mettono in contatto tramite i social media.

Un altro metodo è quello di far conoscere i tuoi prodotti o servizi attraverso “webinar” (una sorta di conferenza via web) o seminari informativi che possono dimostrare la tua competenza e nello stesso tempo dare ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno durante la fase di ricerca del ciclo d’acquisto.

Questo tweet della Cleveland Clinic è un eccellente esempio di utilizzo dei social media per portare direttamente i potenziali clienti da twitter al contenuto informativo necessario per compiere la scelta d’acquisto.

tweet

In questo caso l’ acquisizione del cliente inizia da twitter, ma poi continua in una pagina di registrazione e infine si perfeziona con i contenuti informativi (in questo caso proposti nel webinar).

Anche se inizi dai social network, devi poi fornire dei contenuti addizionali per assistere il cliente potenziale nella scelta dei tuoi prodotti e servizi. Assicurati che i tuoi addetti alla comunicazione con i clienti potenziali (attraverso i canali social) siano consapevoli di tutte le risorse disponibili.

2.Convertire i clienti potenziali in effettivi

La seconda domanda che sorge nella mente di qualcuno che stia considerando un acquisto è “Qual è la soluzione adatta a me?

Le imprese che conquistano i clienti potenziali tramite i social media, ci riescono creando e distribuendo contenuti che forniscano elementi a favore della vendita, convincendo il potenziale cliente del fatto che la loro soluzione è migliore di quella offerta dagli altri.

Un contenuto molto efficace a questo scopo è un video (demo o esplicativo). Ad esempio, Little Bird (un tool per i social media) propone nella home page un video dimostrativo in cui mostra il tool in azione, spiegando i vantaggi che possono derivare dal suo utilizzo.

video

Un secondo tipo di contenuto che aiuta a creare la fiducia che porta all’acquisto è il “case study”, cioè l’analisi dei casi di successo: in questo modo puoi provare al potenziale cliente che altri hanno già utilizzato con successo quello che tu gli stai offrendo.

La Mayo Clinic fornisce un buon esempio di utilizzo efficace delle storie di successo sia sul proprio sito che su Facebook .

MAYO

Un terzo tipo veicolo per l’acquisizione di nuova clientela sono i “white papers”: si tratta di contenuti utili (soprattutto nei business tra aziende), che offrono informazioni di qualità sulle caratteristiche chiave di un prodotto.

E’ fondamentale creare contenuti che forniscano le “prove” che i potenziali acquirenti stanno cercando prima di decidersi all’acquisto, distribuendoli attraverso tutti i canali social.

3.Fidelizzare i clienti

Una volta concluso l’acquisto, il cliente si chiede: “Sono contento della decisione presa?”

A questo punto, l’obiettivo della tua azienda è quello di mantenere la clientela acquisita.

Anche in questo caso, le imprese di successo utilizzano i social media e il web per incrementare il livello di soddisfazione della clientela.

Ad esempio, la società di software Crazy Egg basa la propria strategia sull’incremento della soddisfazione dei clienti attraverso i social network: i contenuti online forniscono la soluzione alla maggior parte dei possibili problemi. In questo modo – che è più conveniente sia per la società che per il clienti – si evita la gestione delle richieste di assistenza via telefono o e-mail.

Crazy Egg

Un secondo metodo che aumenta la soddisfazione – e di conseguenza la fedeltà – del consumatore, è quella di pubblicizzare le “best practices”: in sostanza, s’insegna (tramite esempi concreti) ai clienti come sfruttare al massimo le potenzialità del prodotto o servizio.

Charles Schwab, ad esempio, propone dei propri workshop in cui insegna ai propri clienti come gestire efficacemente il denaro.

Charles Schwab

Anche l’analisi dei casi di successo può favorire la retention: le testimonianze positive sono infatti un efficacissimo riferimento per i consumatori già acquisiti, oltre che per i clienti potenziali.

Unbounce, una software company, ha portato avanti un eccellente lavoro rendendo disponibili “case studies” per i propri clienti. La guida “Ultimate Guide to Landing Page Optimization” riporta numerosi esempi e consigli su cosa fare e non fare nell’utilizzo del loro software.

Unbounce

Tutti sanno che è più conveniente mantenere i clienti acquisiti, piuttosto che trovarne di nuovi; l’utilizzo dei social media e del content marketing come strumento di assistenza può aumentare la soddisfazione del cliente e il passaparola.

Per essere efficace nell’attrarre, acquisire e consolidare la clientela, la tua strategia di marketing tramite social network dev’ essere parte di una più ampia e continua strategia di marketing, vendita e customer care.

I tuoi clienti attuali (e futuri) usano i social media: assicurati di pianificare al meglio il content marketing, e che il tuo gruppo di lavoro dedicato ai social media abbia le informazioni necessarie per condividere i contenuti di cui il tuo “pubblico” ha bisogno.

 

Liberamente tradotto da socialmediaexaminer (http://www.socialmediaexaminer.com/how-to-attract-more-customers-with-content-marketing/)

(Foto copertina:arbelaezg.blogspot.com)